content top
Marketing für Akademien
5 (100%) 2 votes

Weiterbildungsmarketing für Akademien

Als Weiterbildungsanbieter sind Sie mittlerweile mit einem anderen Markt konfrontiert als noch vor 20 Jahren. Der Weiterbildungsmarkt ist aktuell durch folgende Situation gekennzeichnet:

  • Überkapazität
  • Sektorale Ungleichgewichte
  • Gestiegenes Qualitätsbewusstsein
  • Branchenübergreifender Wettbewerb
  • Mangelhafte Professionalität

Hieraus ergeben sich vielfältige Herausforderungen für das Weiterbildungsmarketing.

1. Erfassen und Entwickeln des eigenen Geschäftsmodells

Die Art und Weise, wie ein Weiterbildungsanbieter seine Märkte bearbeitet, wird als Geschäftsmodell bezeichnet.

Ein Geschäftsmodell enthält eine Beschreibung, welchen Nutzen Kunden oder Partner der Akademie aus der Verbindung mit dem Weiterbildungsanbieter ziehen können. Dieser Teil eines Geschäftsmodells wird Positionierung genannt. Er beantwortet die Frage: Welchen Nutzen stiftet der Bildungsanbieter?


Ein Geschäftsmodell ist gleichzeitig eine Architektur der Wertschöpfung, d.h. wie der Nutzen für die Kunden/Teilnehmer erzeugt wird. Diese Architektur beinhaltet eine Beschreibung des Kundenbeziehungsmanagements (CRM), der Vertriebskanäle, der Kernprozesse und Ressourcen. Es beantwortet die Frage: Wie wird die Leistung in welcher Konfiguration erstellt?

Neben dem Was und dem Wie beschreibt das Geschäftsmodell auch, wie die Ertragsstruktur des Anbieters aufgebaut ist. Die zukünftigen Einnahmen entscheiden über den Wert des Geschäftsmodells und damit über seine Nachhaltigkeit. Es beantwortet die Frage: Wodurch wird Geld verdient? Dies ist das tragende Element des Geschäftsmodells und damit aller Marketingmaßnahmen.

Für viele Bildungsanbieter stellt sich aktuell die Frage, ob sich das eigene Geschäftsmodell noch weiter bewährt und/oder wie die fortschreitende Erosion der Erträge und Marktbedeutung aufgefangen werden soll. Ohne sinnvolle Anpassungen an die Veränderungen im Markt ist sicherlich kein Geschäftsmodell im Bildungsmarkt langfristig stabil. Kennen Sie Ihr eigenes Geschäftsmodell? Wissen Sie, wie Sie in den nächsten Jahren agieren wollen?

2. Positionierung für Weiterbildungsanbieter

Unsere Studien zum Weiterbildungsmarketing haben in den letzten Jahren immer wieder gezeigt, dass die Positonierung eines Bildungsanbieters immer wichtiger wird, um im Markt erfolgreich zu aggieren. Austauschbare Leistungen zu ruinösen Konditionen sind mittlerweile für viele schlecht positionierte Bildungsanbieter an der Tagesordnung. Eine saubere Postionierung führt zu einer besseren Auslastung und besseren Konditionen. Damit lassen sich auch auskömmliche Gehälter zahlen und die notwendige Infrastruktur und Innovationen nachhaltig finanzieren. Der Bildungsmarkt ist etabliert, strukturiert und wandelt sich von einem Anbieter zu einem Nachfragermarkt. Eine Überprüfung der eigenen Positonierung ist eine wichtige Geschäftsführungsaufgabe eines Weiterbildungsanbieters. Haben Sie diese in den letzten 12 Monaten überprüft?

Unsere Foliensatz Positionierung für Akademien liefert Ihnen eine Basisgrundlage:

Haben Sie Interesse an einem WORKDAY Weiterbildungsmarketing in Ihrer Institution? Wir besuchen Sie gerne und arbeiten einen Tag lang mit Ihnen an Ihrer Markenpositionierung!

3. Weiterbildungsmarketing für mehr Interaktion

Das Geschäftsmodell und die Positionierung im Markt muss transparent und für die relevante Zielgruppe erreichbar gemacht werden. Potenzielle Bildungsnachfrager müssen das relevante Angebot erkennen und eruieren können. Hierfür wird eine passende Kundenansprache und Kommunikationsstrategie benötigt. Im folgenden Video finden Sie sechs Marketingtipps für die konkrete Umsetzung.

Die Entwicklung von Marketingkompetenzen innerhalb einer Weiterbildungsorganisation erfolgt regelmäßig über verschiedene Stufen. Diese Stufen lassen sich wie folgt charakterisieren:

1. Chaos

Der Begriff ist selbsterklärend. Aufgrund der Dezentralität vieler Bildungsanbieter (verschiedene Standorte/dezentrale Entscheidungsstrukturen) ist die Idee, den Markt durch Kommunikation zu bearbeiten, in den verschiedenen Bereichen unterschiedlich ausgeprägt. Dadurch wird das Marketing nicht bewusst gesteuert, einheitlich gehandhabt oder koordiniert behandelt. Dem Marketing an sich wird keine große Bedeutung beigemessen, die Wirkung und der Nutzen vielfach gering geschätzt und der Einsatz der Instrumentarien ist einzelnen interessierten Mitarbeitern vorbehalten.

2. Marketing = Werbung

Bei vielen Bildungsanbietern wird Marketing immer noch mit Werbung gleichgesetzt. Dabei kann man oft die sogenannte „Flyeritis“ feststellen: „Wir machen mal einen Flyer“. Die Kommunikation der Bildungsanbieter folgt dabei oftmals nicht den modernen Erkenntnissen der Werbeforschung, sondern ist eher hausbacken und amateurhaft. In aller Regel liegt keine langfristige und strategische Sichtweise vor, es existieren keine Marketingbudgetplanung oder formelle Instrumentarien, wie ein Marketingkonzept, oder ein Corporate-Design-Konzept. In aller Regel liegt auch keine zentrale umfassende Verantwortung für das Marketing des Bildungsanbieters vor. Gelegentlich gibt es einen Verantwortlichen für PR- und Öffentlichkeitsarbeit, dessen Kompetenzbereich jedoch häufig auf operative Umsetzungsarbeit beschränkt ist.

3. Marketing = Vertrieb

Mit steigendem ökonomischen Druck entwickelt sich bei Bildungsanbietern das Verlangen, mehr Teilnehmer bzw. Projektaufträge zu generieren. Unabhängig davon, ob der Anbieter im freien Markt oder im subventionierten und geförderten Umfeld tätig ist, werden Aktivitäten gestartet, um kurzfristig Einnahmen zu erzeugen. Diese Vertriebsaktivitäten werden von hauptamtlichen Mitarbeitern häufig nebenbei durchgeführt oder gar von Teilzeitkräften gesteuert. Eine übergreifende integrierte Vorstellung einer Markt- oder Kundenorientierung liegt häufig nur auf dem Papier vor und nicht als gelebtes strategisches Konzept. Die Geschäftsführung greift bei diesen Thematiken auch nur in Form von Mikromanagement ein. Einzelne kritische Fälle werden dann von der Geschäftsführung gesteuert. Ein gemeinsames Bewusstsein aller Mitarbeiter für Marktprozesse existiert in diesem Falle nicht.

4. Integrierte Marktbearbeitung

Die Ausprägung der integrierten Marktbearbeitung ist im Bildungsbereich anzutreffen, wenn die Bedeutung und die Nutzungsmöglichkeiten des Marketing für das Management des Bildungsunternehmens greifbarer geworden sind. Die Sichtweise geht in der Regel mit einem höheren Personaleinsatz im Marketing einher. Hierbei entsteht dann der Wunsch, die Aktivitäten von z.B. Messeauftritten, Öffentlichkeitsarbeit und Vertriebsaktivitäten besser zu koordinieren. Diese Aktivitäten werden dann auch professionell budgetiert und mit Verantwortungen auf der Führungsebene verankert. Es existieren ein Leitbild und eine konkrete Vorstellung, wie das Bildungsgeschäft betrieben werden soll.

5. Werthaltiges Marketing

Aufbauend auf der Idee der integrierten Marktbearbeitung entsteht immer die Frage, wie die Marketingaktivitäten langfristig wirken. Hierzu definiert der Bildungsanbieter, abgeleitet von seinen langfristigen Zielen, konkrete Maßnahmen. Die Marketingaktivitäten sind diesen Maßnahmen zugeordnet und Fakten (Marktforschung) belegen, welche Wirkung diese Einzelmaßnahmen haben können. Servicedefinition und ein strukturiertes Marketingcontrolling professionalisieren den Einsatz der Marketingaktivitäten. Marketing ist bei dieser Betrachtung im direkten Aufgabenfeld der Geschäftsführung mit professionellen Ressourcen ausgestattet und signifikant budgetiert. In der Regel liegen Erfahrungswerte vor, welche den ökonomischen Erfolg der Marketingaktivitäten unterstützen. Ein organisatorisches Lernen ist dabei selbstverständlich.

Diese unterschiedlichen Realisierungsformen des Weiterbildungsmarketing sind in nahezu allen Bildungssegmenten anzutreffen. Tatsächlich lässt sich im Rahmen der Marketingarbeit immer auch eine Evolution der Kompetenzen feststellen.

Die Ausgangsbasis ist fast immer die erste geschilderte Fassung: Marketing = Chaos. Natürlich ist der Wunsch, werthaltiges Marketing zu betreiben, sehr groß. Der organisatorische Lernprozess (vom Chaos zum werthaltigen Marketing) in einem Bildungsunternehmen ist aber mit einem Zeitfenster von drei bis fünf Jahren zu kalkulieren.

Das Deutsche Institut für Marketing unterstützt seit mehreren Jahren Bildungsanbieter bei der Entwicklung dieser Marketingkompetenzen.

4. Online-Marketing für Bildungsanbieter

In den letzten Jahren hat die Bedeutung des Internets kontinuierlich zugenommen. Ohne sinnvolle Online-Marketing-Strategie wird kaum noch ein Seminar- bzw. Weiterbildungsanbieter erfolgreich im Markt agieren können. Der Aufbau einer sinnvollen Online-Marketing-Strategie ist konzeptionell auch für kleine Anbieter realisierbar. Neben der Frage, ob man im Netz ein direktes Geschäft realisieren oder lediglich für informationssuchende Kunden präsent sein möchte (indirektes Geschäft), sollte man genau analysieren, welche Kanäle geeignet sind, um möglichst viele Besucher auf die eigene Webseite zu bekommen. Das Deutsche Institut für Marketing hat mit dem Buch Online-Marketing die wesentlichen Aspekte zusammengefasst.

Das passende Seminar finden Sie hier:

 

5. Social Media Marketing für Akademien

Social Media Aktivitäten sind im Rahmen des Weiterbildungsmarketing immer wichtiger geworden. Auch wenn der eine oder andere analytisch denkende Pädagoge Facebook und Co. aus datenschutzrechtlichen Gründen ablehnt, lohnt sich ein Blick in die heutigen Klassen bzw. Kurse: Nahezu alle jungen Teilnehmer sind in den sozialen Medien aktiv.

Hier finden Sie weitere Infos!

 

Rufen Sie uns an, wir beraten Sie gerne!

Rufen Sie uns an

+49 (0)221 – 99 55 510 – 0

Montags bis Freitags 9 – 18 Uhr

Merken

Merken

Merken